～ツキの原理を応用した見込み客づくりの手法～
2020/10/1
外出自粛に伴う退会や休止などが相次いだ春夏に比べると、最近はお客様も戻りつつある状況ではないでしょうか？皆さまのスタジオはいかがですか？
今年の春先から、今日までのお客様の動向を分類してみると、
・レッスンを継続されているお客様
・一時休会していたがレッスンを再開されたお客様
・現在も休会中のお客様
・退会されたお客様
上記、4つのタイプに分かれます。
今回はこれらのお客様の動向を踏まえ、 これからのSNSマーケティングに活かしたい4つの視点についてご紹介したいと思います。
まずは本題に入る前に、現在のお客様の属性を大まかに分類してみましょう。
①男女別
②年齢別
③パーソナル/グループ
④レッスンテーマ・目的別（分類する項目は自由）
＊例えば、フィットネスタイプ/メディカルタイプという２軸
＊健康増進、パフォーマンスアップ、リハビリ、症状改善（肩こり・腰痛等）、
マタニティ、姿勢改善、など
以上のこと踏まえ、今回は話を進めて行きます。
①「伸びているものをより伸ばすという視点」
お客様の属性をおおまかに把握したうえで、お客様ごとのステータス《継続、退会、休会（復会）、新規入会》の状況を見てみましょう。すると自社の強み・弱みが見えてきます。
通常期であれば最善策として、休会中のすべてのお客様に復会していただくように力を注ぎたいところですが、コロナ禍においては、こちらから積極的に働き掛けることは難しい状況です。そこで、現在注力できることとは、新規のお客様の獲得の強化ではないでしょうか。その為に有効な視点が、新規入会が増えている世代の入会動機を細分化し、そこから見えてきた目的を、レッスンテーマとして前面に打ち出すということです。
例えば、20-30代の女性の入会が増えている場合は、姿勢改善ピラティス、妊活ピラティス、ダイエットピラティスという切り口を強化すると良いかもしれませんし、それが年配の客層が中心ということであれば、健康増進ピラティス、筋力強化ピラティス、リハビリピラティスといった打ち出し方を強めていくと良いかもしれません。
②自信のあるものをより伸ばすという視点
「伸びているものをより伸ばす」ということに関連して、「伸びる可能性のあるものをより伸ばす」という視点も重要です。
それは、具体的に言うと、
・あなた（やあなたのスタジオ）が得意とする客層を増やす
・得意なレッスンテーマの打ち出しを強化する
ということになります。
③効率の良いものを伸ばすという視点
一般的には、パーソナルレッスンとグループレッスンであれば、後者のほうが単位時間当たりの売上は増えるので効率がいいと言えるかもしれませんが、一時的に定員を減らしているコロナ禍では、必ずしもそうとは限りません。そこで少し視点を変えて見ましょう。
ここで効率の良いものとは、シーズン性を打ち出したレッスンテーマを打ち出すことです。効果的に打ち出すことができると、とても強力な動機づけになります。
例えば、10月初旬であれば、スポーツの秋をテーマに、ゴルフ飛距離UPピラティス、アスリートピラティス、パフォーマンス向上ピラティス、脚力強化ピラティスという切り口が該当します。
業種はことなりますが、この時期、スーパーでは、年間を通して購入できる食材であったとしても、食欲の秋！をテーマに、特徴を持たせた売り出し方をしているということは参考になるかもしれません。
④一番商品を持つという視点
「お客様のどのような目的にも対応できるレッスンを提供できます」というスタンスを打ち出すよりも、ピラティスレッスンの目的別の打ち出し方（＝小売業でいうところの品揃え）が豊富であることを打ち出した方が、より顧客志向が高く、ピラティススタジオ一番店としてのポジションが確立されやすくなります。ぜひ一番だと言えるレッスンテーマ（＝商品）を打ち出すことを強化してみましょう。
追伸
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